Una de las preguntas más comunes que hemos recibido de las empresas al automatizar sus procesos de cobro, es cómo ejecutar una estrategia efectiva para la adopción por parte de sus clientes. En muchas empresas, se siguen ofreciendo canales de recaudo tradicionales cómo pago por transferencia, efectivo, entre otros que significan una carga operativa y manual para los equipos administrativos en recaudo, trazabilidad y conciliación de los pagos.
Por esto, una solución que brinde más opciones de pago, permita una conciliación automatica y diminuya los procesos operativos tanto para el usuario como para la empesa, es una necesidad para todos los equipos de finanzas. Ahora bien, cómo migro a mis clientes a estas nuevas soluciones y creo un proceso de adopción exitoso, que se vuelva un gana-gana para ambos.
La respuesta se resume en dos caminos: Inventivar o forzar. Para esto, es importante identificar el tipo de bien o servicio que se está cobrando y el poder de negociación de la empresa. Y más importante aun es entender el tipo de cliente, sus preferencias de pago y sus motivaciones para realizar los pagos de manera más oportuna.
Incentivos
Ofrece a los clientes descuentos o promociones por migrarse a pagos digitales. Pueden ser estrategias que premian solo al momento del cambio o continua por un periodo de tiempo. Por ejemplo, ETB (empresas de servicios publicos) ha utilizado esta estrategia para migrar a sus usuarios con descuentos en sus próximas facturas por realizar sus pagos digitalmente. Estas estrategias pueden venir acompañadas de estrategias de up-selling (aumentar el ticket de compra) o que aumenten el valor unitario en el tiempo de los clientes (LTV).
De igual manera, pueden ser incentivos o beneficios no monetarios, como mayor tiempo del servicio o acceso a ciertos productos o funcionalidades, para nombrar algunos ejemplos.
Forzar
Simplemente comunica y realiza el cambio de opciones de pago para los nuevos clientes y los actuales. A los clientes actuales, se debe realizar una comunicación previa y en algunos casos educar sobre las nuevas opciones y la conveniencia de estos. Se recibiran preguntas y quizas quejas sobre el cambio, pero lo importante es expresar el beneficio para ambas partes de estos cambios. La realidad es que las empresas (para pagos B2B) y los consumidores (B2C) ya están acostumbrados a realizar pagos digitales, la pandemía acelero esta adopción.
Por ejemplo, la gran mayoría de proveedores internacionales cómo empresas de correo electronico (Gmail, Outlook), servidores (GoDaddy, AWS) entre otras, solo te permiten realizar pagos por tarjeta de crédito o débito y son servicios esenciales que todas las empresas tienen hoy en día. Y para ejemplos locales, los grandes recaudadores como las empresas publicas están adoptando estas opciones de pago.
¿Cuál es la mejor opción?
La receta perfecta o estandar no existe. Esta depende de las caracteristicas de cada empresa y sus clientes y debe ser un mix entre incentivar y forzar el cambio para obtener mejores resultados de recaudo y disminuir costos operativos.
Se debe tener en cuenta un periodo de transición al momento de ejecutar este proceso, donde tambien se escucha a los clientes y se hacen ajustes sobre los incentivos y los procesos de recaudo que garanticen la adopción y migración exitosa. Al final, son opciones de pago que ahorran tiempo y disminuyen la fricción a los usuarios y las empresas.
Conoce más
Si quieres conocer más sobre este tema o quieres conversar sobre el caso puntual para tu empresa, escríbeme y conversamos. En Treli estamos ayudando a empresas de todas las industrias a automatizar sus procesos de cobro y recaudo para recaudar mejor y disminuir sus costos operativos. Sigamos recaudando mejor juntos; empresas, clientes y Treli.
